Verhandlung ist vielleicht die wichtigste und doch am wenigsten verstandene Geschäfts- und Lebenskompetenz. Die meisten Menschen sehen Verhandlungen als Konflikt zwischen Gegnern, als Möglichkeit, einen Gegner durch Manipulation zu übertrumpfen. Mit über 30 Jahren Erfahrung in der Führung von Unternehmen kann ich Ihnen sagen, dass nichts weiter von der Wahrheit entfernt sein könnte. Verhandlungen sind kein Boxkampf; es ist eher ein Tanz zwischen Fremden, bei dem die Teilnehmer ein tiefes Verständnis füreinander entwickeln müssen, um nicht über sich selbst zu stolpern. Dies bedeutet nicht, dass Sie sich tief in die Augen sehen und in einer herzlichen Umarmung enden werden. Es geht nicht darum, Freundschaften zu schließen, sondern einfach den Wert des Ergebnisses für alle Parteien zu maximieren. Und hier ist der nicht-intuitivste Aspekt dabei: Sie sollten noch nie Kompromiss.
„Verhandlungen sind kein Boxkampf; es ist eher ein Tanz zwischen Fremden, bei dem die Teilnehmer ein tiefes Verständnis füreinander entwickeln müssen, um nicht über sich selbst zu stolpern.'
Ich weiß, das macht keinen Sinn; Wenn keine Partei Kompromisse eingeht, wie kommt man dann zu einer Einigung? Aber nachdem ich an Dutzenden von Multimillionen-Dollar-Verhandlungen beteiligt war, die von der Finanzierung über die Akquisition bis hin zu Gerichtsverfahren und unzähligen Verträgen reichen, habe ich eine einzige überragende Wahrheit gefunden: Gute Verhandlungen – diejenigen, die in Vereinbarungen enden, die Menschen mit denen man leben kann – zwei Parteien einbeziehen, die bereit sind, sich die Zeit zu nehmen, die Bedürfnisse des anderen zu verstehen und zu erfüllen, anstatt nur einen willkürlichen Kompromiss zu finden. Das heißt nicht, dass du kein Harter bist. Es braucht tatsächlich einen viel härteren und geschickteren Verhandlungspartner, um Kompromisse zu vermeiden.
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Es ist nicht Bauernsterne (Nein, wirklich nicht ...).
Ein Kompromiss ist nur ein fauler Weg, um ein Hindernis zu überwinden; es erzeugt die Illusion von Fortschritt, wenn keine gute Kommunikation vorhanden ist. Eine Verhandlung ist ein Prozess, bei dem der Wert, den jede Partei braucht, identifiziert und dann kreativ umgesetzt wird. Das erfordert eine offene Kommunikation, viel Nachfragen und ein klares Verständnis dafür, was aus den Augen jeder Partei wertvoll ist. Ich verstehe, dass es Zeiten gibt, in denen Kompromisse der schnellste Weg zu einer Lösung zu sein scheinen (wenn Sie zu viele Folgen von Bauernsterne , denkst du wahrscheinlich bei jeder Verhandlung so), aber das bedeutet nicht, dass es das beste Ergebnis ist. Und um es klarzustellen, ein Kompromiss besteht darin, etwas zu verschenken, das Sie brauchen . Das zu bekommen, was Sie brauchen (nicht unbedingt das, was Sie wollen) ist kein Kompromiss. Also wissen Sie, was Sie brauchen.
„Ein Kompromiss ist nur ein fauler Weg, um ein Hindernis zu überwinden; es schafft die Illusion von Fortschritt, wenn keine gute Kommunikation vorhanden ist.'
Ich erinnere mich an eine Verhandlung mit einem großen Kunden, der daran interessiert ist, ein Innovationstrainingsprogramm von uns zu kaufen. Die Verhandlungen zogen sich über Monate hin. Der Knackpunkt war der hohe Preis des Programms, wenn es an Zehntausende von Mitarbeitern weltweit geliefert wurde. Die Personal- und Reisekosten machten das Programm unglaublich teuer. Der Kunde versuchte, die Kosten zu senken, indem er die Anzahl der Personen reduzierte, die geschult werden sollten, aber das hat nur unsere Margen geschmälert. Wir machten beide Kompromisse bei dem, was wir brauchten – Teilnehmerzahl für den Kunden und Margen für uns. Es schien ein No-Win-Szenario zu sein, und der Deal ging auseinander, bis ich dem Kunden eine einfache Frage stellte: „Was ist Ihnen am wichtigsten – die Anzahl der Personen, die Sie innerhalb eines festgelegten Budgets schulen können, oder die Kosten pro geschulter Person? ' Die Antwort lautete: Kosten pro Person. Der Kunde hatte andere Kurse, die er im Rahmen seines Bildungsangebots durchführte, und die Preise waren standardisiert. Sie konnten keinen Kurs einführen, der das Zehnfache pro Schüler kostete. Da dämmerte mir, dass wir sowohl ihre Kosten senken als auch unsere Margen drastisch erhöhen können, indem wir ihre bestehenden Trainer für die Durchführung des Kurses ausbilden. Der Kunde hatte diese Option nicht in Betracht gezogen, da unsere Ausbildung sehr spezialisiert war. Aber wir wussten, wie man ihre Ausbilder überprüft, ausbildet und zertifiziert. Wir hatten beide eine kritische Information verborgen, und wir hatten es nicht einmal bemerkt. Plötzlich wurde eine Verhandlung, die sich über Monate hinzog, beschleunigt und innerhalb von Wochen abgeschlossen, was zu einer dramatischen Wertsteigerung für den Kunden und für uns führte.
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Normalerweise möchte keine der Parteien der anderen genau sagen, was sie schätzen, aus Angst, dass sie ihre Hebelwirkung verlieren. Die Realität ist, dass, wenn Sie nicht verstehen, was der andere wertschätzt oder noch schlimmer, auferlegt Ihre Werte auf der anderen Seite, die Sie wahrscheinlich nicht erreichen werden irgendein Lösung, geschweige denn eine optimale. Es spielt keine Rolle, ob es sich um eine langfristige Beziehung oder eine einmalige Verhandlung handelt – wenn Sie sich nicht an den Wert halten, bleibt der Wert unweigerlich auf dem Tisch.
Fünf Wege zur Wertsteigerung.
Wie kommt man also zu den Werten jeder Partei? Das Wichtigste ist, sich unnachgiebig auf Wertfragen zu konzentrieren. Sobald Sie den Punkt erreicht haben, an dem die Werte jeder Partei klar werden, können Sie kreativ herausfinden, wie Sie das richtige Geschäft konstruieren.
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„Wir alle haben gerne das Gefühl, dass wir die Macht haben, das Universum, wenn auch nur ein bisschen, nach unserem Willen zu biegen. Ratet mal, wenn Sie bekommen haben, was Sie brauchen, wird das Universum zurückspringen, bevor die Tinte getrocknet ist.'
Hier sind fünf einfache Möglichkeiten, die Ihnen dabei helfen und vermeiden, in Kompromisse zu tappen.
- Geben Sie den Ton an für die Verhandlung, indem Sie deutlich machen, dass Sie die Zwänge, Ziele und Werte der anderen Partei verstehen möchten. Scheuen Sie sich nicht, nach Budget, vergleichbaren Dienstleistungen/Produkten, den Prioritäten von Werten, Zielen, Visionen zu fragen. Es ist erstaunlich, wie selten die Leute überhaupt nach dem Budget fragen!
- Hör zu und frage mindestens so viel wie du redest und erzählst. Meine gute Freundin Judith Glaser hat ausführlich über den Begriff „Conversational Intelligence“ geschrieben. Ihre Prämisse ist, dass wir einfach nicht genug fragen und zuhören. Diese kleine Erkenntnis half mir bei einer der stressigsten Lebensverhandlungen, die ich hatte. Verstehe es nicht.
- Akzeptiere, dass Verhandlungen immer länger dauern werden als Kompromisse und dass jede Partei mehr Energie aufwenden muss, sich aber auch mit dem Ergebnis besser fühlt; Denken Sie daran, wenn Sie das Bedürfnis verspüren, eine Abkürzung für Kompromisse zu nehmen. Vor einigen Jahren habe ich ein Unternehmen an einen milliardenschweren Käufer verkauft. Die Person, die für die Akquisition verantwortlich war, sagte mir, dass er an zehnmal so großen Deals gearbeitet hatte, die weniger Zeit in Anspruch nahmen. Er wollte Kompromisse eingehen. Ich wollte den Wert maximieren. Wir haben den Deal gemacht, aber es hat fast ein ganzes Jahr gedauert.
- Verpflichte dich, in der Verhandlung zu bleiben bis eine Lösung gefunden ist. Gehen Sie nicht vom Tisch, es sei denn, Sie beabsichtigen absolut, nie wiederzukommen.
- Machen Sie keine Kompromisse, es sei denn es ist absolut der letzte Schritt bevor Sie einen Vertrag unterzeichnen. Das nur Ausnahme von der Regel 'Keine Kompromisse' ist, wenn ein kleiner Kompromiss den Deal besiegelt. Ich war schon in vielen Fällen involviert, in denen alles in Gang gekommen ist und plötzlich jemand ein bisschen Blut rausholen will, nur um zu sagen, dass er es getan hat. Gut, mach es. Wir alle haben gerne das Gefühl, dass wir die Macht haben, das Universum nach unserem Willen zu beugen, wenn auch nur ein bisschen. Ratet mal, was Sie brauchen – wenn Sie alles bekommen haben, was Sie brauchen, wird das Universum zurückspringen, bevor die Tinte getrocknet ist.
