Anmerkung der Redaktion: „Die ersten 90 Tage“ ist eine Serie darüber, wie Sie 2016 zu einem Jahr des bahnbrechenden Wachstums für Ihr Unternehmen machen können. Teilen Sie uns mit, wie Sie die ersten 90 Tage zählen, indem Sie mit dem Hashtag an der Unterhaltung in den sozialen Medien teilnehmen #Inc90Tage .
Wörter dafür sorgen, dass etwas passiert.
Bis sie es nicht tun.
Schauen Sie sich einige Web-Kopien an. Blättern Sie durch Marketingliteratur. Hören Sie den Verkäufern zu. Oft werden dieselben alten Wörter und Sätze verwendet. Sicher, sie haben einmal eine wirkliche Wirkung gezeigt, aber sie sind jetzt fast bedeutungslos, schon weil sie so oft verwendet wurden.
Wenn die folgenden Begriffe in Ihren Marketing-, Werbe- oder Verkaufsprozessen verwendet werden, versetzen Sie sich in die Lage des Kunden und berücksichtigen Sie seine Reaktion – denn nur diese Reaktion zählt:
1. 'Kundenorientiert'.
Ich hoffe es. Sollten Sie etwas anderes sein als kundenorientiert? Wenn das Ziel sein soll, dass andere Anbieter nicht kundenorientiert sind, sagen Sie mir, was Sie besser machen: schnellere Reaktionszeiten, höhere Verfügbarkeit, maßgeschneiderte Prozesse oder Systeme usw.
Schütze-Frau und Skorpion-Mann
Erklären Sie konkret, wie Sie meinen spezifischen Bedürfnissen gerecht werden. (Wenn Sie meine Bedürfnisse nicht kennen und daher nicht erklären können, wie Sie sie erfüllen werden, schämen Sie sich.)
2. 'Erwartungen übertreffen.'
Erwartungen zu übertreffen ist ein bewundernswertes Ziel, das jedes Unternehmen anstreben sollte, aber das Übertreffen der Erwartungen sollte ein internes und kein externes Ziel sein. Sagen Sie mir, dass Sie die Erwartungen übertreffen werden und „Erwartungen übertroffen“ ist die Erwartung. (Ich weiß, das ist ein bisschen Zen.)
Sagen Sie mir einfach, was Sie tun werden. Wenn du es konsequent durchziehst, bin ich glücklich. Lassen Sie mich (den Kunden) beurteilen, ob Sie wirklich die Erwartungen übertreffen.
3. 'Klassenbester'.
Es gibt zwei Probleme mit diesem Begriff: Wer hat Ihre „Klasse“ definiert und wer hat festgestellt, dass Sie der „Beste“ darin sind? (Meistens lautet die Antwort auf beide Fragen „du“.)
Vielleicht bist du so wunderbar. Groß! Beweise es. Beschreiben Sie Ihre Leistungen, Auszeichnungen und Ergebnisse. Als Kunde brauche ich nicht die Besten der Klasse, sondern die Besten für mich. Sagen Sie mir also objektiv, wie Sie den besten Wert für meine Bedürfnisse bieten.
4. 'Niedrig hängende Früchte'.
Berater lieben dieses. Das Problem ist, wenn Sie sagen: 'Wir fangen mit den tief hängenden Früchten an', höre ich, 'wir fangen mit den wirklich einfachen Dingen an, die Sie wirklich hätten tun sollen.'
Kein Unternehmen möchte hören, dass sie tief hängende Früchte haben. Beschreiben Sie einfach in Kosten-Nutzen-Betrachtungen, wie Sie Ihre Liste von Projekten oder Aufgaben priorisiert haben.
5. 'Einzigartig'.
Sicher, jeder ist eine Schneeflocke, aber die immer schneller werdende Kommodifizierung bedeutet, dass nur wenige Produkte und Dienstleistungen für lange Zeit ihresgleichen oder ihresgleichen suchen.
Wenn ein Kunde überlegt, ob er Ihr Unternehmen beauftragen oder Ihre Produkte kaufen soll, bedeutet ihm „einzigartig“ nichts. Kunden wollen „besser“. Beschreiben Sie, wie Sie besser für ihre Bedürfnisse sind.
6. „Wertschöpfung“.
Dieser Begriff wird oft verwendet, um zu implizieren, dass ein Kunde etwas zu geringen oder keinen zusätzlichen Kosten erhält. Das bedeutet natürlich, dass das, was erhalten wird, kein Mehrwert ist, weil es Teil des Gesamtgeschäfts ist.
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Teilen Sie mir den Deal mit, erklären Sie alle Optionen und Add-Ons und helfen Sie mir herauszufinden, wie ich Ihr Angebot optimal nutzen kann.
7. 'Schlüsselfertig'.
Ich liebe eine schlüsselfertige Lösung genauso wie die anderen, aber nur wenige Lösungen sind es wirklich. Egal wie umfangreich das Angebot ist, ich nehme immer mehr teil, als ich erwartet hatte. Wenn ich also „schlüsselfertig“ höre, bin ich natürlich skeptisch.
Es sei denn, Sie schlüsseln gründlich auf, was Sie bereitstellen und was meine Beteiligung sowohl während der Implementierung als auch danach sein wird. Schlüsselfertig liegt im Auge des Betrachters; der kunde ist immer der betrachter.
8. 'Experte'.
Margaret Thatcher hat einmal gesagt: „Macht ist wie eine Dame zu sein; Wenn Sie sagen müssen, dass Sie es sind, sind Sie es nicht.' Jeder kann behaupten, ein Experte zu sein; echte Experten können es beweisen.
Zeigen Sie also, was Sie können, und lassen Sie mich entscheiden, wie kompetent Sie sind. „Web 2.0-Experte“ kann beispielsweise gelesen werden als „Wir können Videos und geringfügig interaktive Anwendungen auf jeder Website platzieren“. Auf der anderen Seite können potenzielle Kunden Ihr Fachwissen und seine Eignung für ihre Bedürfnisse beurteilen, indem Sie sagen: „Websites erstellt für...“ oder „Anwendungen erstellt, die...“ und Beispiele zeigen.
9. 'Hervorragender ROI.'
Jeder liebt einen großen Return on Investment. Aber ohne Zugriff auf meine Zahlen können Sie meinen ROI nicht genau berechnen. Daher ist Ihre Schätzung entweder theoretisch oder basiert auf den Ergebnissen eines anderen Kunden. So oder so weiß ich, dass Ihre Schätzung absolut der beste Fall ist.
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Zeigen Sie die Kosten an, verstecken Sie nichts und vertrauen Sie mir, meinen eigenen ROI zu berechnen. Wenn ich nicht schlau genug bin, habe ich wahrscheinlich sowieso keine Kaufberechtigung, also verschwenden Sie Ihre Zeit.
10. „Partner“.
Langfristige Geschäftsbeziehungen sind großartig, aber wir werden nie wirklich Partner sein, bis meine Hand in Ihre Tasche greifen kann wie Ihre in meine.
Dennoch könnte eines Tages ein Kunde Ihre Geschäftsbeziehung als Quasi-Partnerschaft betrachten... aber das wird er aufgrund Ihrer langfristigen Leistung und nicht Ihres Marketings entscheiden.
