Es gibt nur zwei echte Kategorien von Verkäufern: Top-Performer und alle anderen. Wenn Verkäufer gerade erst anfangen, neigen sie dazu, im Laufe der Zeit zu lernen. Und mit den richtigen Techniken kann jeder Verkäufer letztendlich ein Superstar werden, der die größten Geschäfte abschließt und routinemäßig sechsstellige Provisionen – oder mehr – nach Hause nimmt.
Um zu einem dieser Top 1-Prozent zu werden, müssen Sie einige Schlüsselstrategien in Ihren Verkaufsprozess implementieren. Lesen Sie weiter, um die 3 überraschenden Verkaufstechniken zu entdecken, die Sie an die Spitze bringen können – damit Sie Ihre Verkaufsziele erreichen können:
1. Nehmen Sie sich Zeit, um die Herausforderungen Ihrer potenziellen Kunden zu erkunden.
Einer der größten Fehler, den Verkäufer machen, besteht darin, ihr Angebot in allen Verkaufssituationen zu präsentieren. Dies ist eine große Ablenkung für hochrangige Interessenten, die jeden Tag von Vertriebsmitarbeitern angesprochen werden. Um diesen Ansatz auf den Kopf zu stellen, müssen Sie sich stattdessen mit den Herausforderungen Ihrer potenziellen Kunden auseinandersetzen.
Konzentrieren Sie sich bei der Umsetzung dieser Strategie darauf, Fragen zu stellen, die Ihnen helfen zu verstehen, was wirklich in der Welt Ihrer potenziellen Kunden vor sich geht. Finden Sie heraus, was für sie funktioniert, was nicht und was sie bereits erfolglos versucht haben. Wenn sich potenzielle Kunden über ihre Probleme öffnen, erfahren Sie wichtige Informationen, die Ihnen letztendlich helfen, eine Lösung mit einem klaren Wert für den Kunden zu gestalten und zu präsentieren.
2. Klären Sie den Wert des Deltas.
Das „Delta“ ist kein kompliziertes Konzept – es ist einfach der Unterschied zwischen dem, wo sich Ihre potenziellen Kunden heute befinden und wo sie gerne wären. Wenn Ihr potenzieller Kunde beispielsweise mit Herausforderungen konfrontiert ist, die seine Einnahmen niedriger als gewünscht halten, sollten Sie sich fragen: 'Wenn Sie diese Herausforderungen lösen könnten, welchen Unterschied würden Sie Ihrer Meinung nach bei den Einnahmen Ihres Unternehmens machen?'
Ihr potenzieller Kunde könnte zeigen, dass die richtige Lösung jedes Jahr zu einer Umsatzsteigerung von 10 Millionen US-Dollar führen könnte! Wie Sie sich vorstellen können, kann eine solche Antwort eine Menge Wert für die richtige Lösung schaffen. Bevor Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung präsentieren, stellen Sie wertschöpfende Fragen, um herauszufinden, wie viel diese zentralen Herausforderungen das Unternehmen kosten. Wenn Sie dies tun, schaffen Sie automatisch einen immensen Wert für die Lösung, die Sie bald präsentieren werden.
3. Verpflichten Sie sich zur Aufstellung eines Budgets.
Viele Vertriebsanfänger glauben, dass es Zeitverschwendung ist, nach einem Budget zu fragen, vor allem, weil sie denken, dass potenzielle Kunden diese Art von Informationen niemals frei teilen würden. Aber wenn Sie auf die richtige Art und Weise nach einem Budget fragen, können Sie fast jedes Mal eines bekommen.
Nachdem Sie das Delta identifiziert und einen Mehrwert für Ihre Lösung geschaffen haben, ist es ein einfacher Übergang zu fragen: „Was wären Sie bereit zu investieren, um diese Herausforderungen zu lösen?“ Sobald Sie dieses Budget festgelegt haben, ist es viel einfacher, später wiederzukommen und Ihre Lösung selbstbewusst vorzustellen – in dem Wissen, dass Sie weder Geld auf dem Tisch liegen lassen noch Ihre Chancen auf einen Verkaufsabschluss vernichten. Diese Strategie wird Ihre Abschlussrate dramatisch verbessern.
Welche dieser Techniken fanden Sie am nützlichsten? Wie werden Sie das Gelernte nutzen, um ein Top 1-Prozent im Vertrieb zu werden? Teilen Sie Ihre Pläne in den Kommentaren unten mit.
