Um Kapital zu beschaffen, müssen Startups die Angst der Anleger wecken, etwas zu verpassen (FOMO). Und eine Sache, die ein solches FOMO antreibt, ist die Fähigkeit eines Unternehmens, Kunden zu gewinnen und den Umsatz im zwei- oder dreistelligen Bereich zu steigern.
Startup-CEOs werden überrascht sein zu erfahren, dass große Unternehmen wollen, dass Investoren dasselbe empfinden. Aber viele langsam wachsende Großunternehmen bekommen die kalten Schultern der Investoren.
Meine jüngsten Interviews mit Professoren von Harvard, MIT und Wharton legen nahe, dass die CEOs großer Unternehmen wegen etwas, das Ihr Unternehmen möglicherweise tut, den Schlaf verlieren: die Nutzung neuer Technologien, um ihren Kunden ein viel wertvolleres Erlebnis zu einem niedrigeren Preis zu bieten.
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Hier sind vier Ratschläge, die sie gegeben haben, um das Wachstum Ihres Unternehmens zu fördern, und meine Gedanken, wie Sie sie anwenden können.
1. Bilden Sie vielfältige Teams.
Bessere Lösungen kommen von diversen Teams. Dies gilt insbesondere dann, wenn zwischen den Führungskräften, die ein Team leiten, und der Perspektive und Erfahrung ihrer Kunden eine große Erfahrungslücke besteht.
Linda Hill, Professorin der Harvard Business School, sagte mir in einem Interview vom 11. März, dass große Unternehmen, die sich durch Innovation auszeichnen, über die richtige Kultur und die richtigen Fähigkeiten verfügen. Ein Teil des Erfolgs agiler Unternehmen wie Pixar ist die Zusammenarbeit mit Menschen unter 25 Jahren.
Um vielfältige Teams zu bilden, ist es hilfreich, Menschen einzubeziehen, die andere Perspektiven und Lebenserfahrungen haben als die Unternehmensleiter. Beziehen Sie Menschen mit der Denkweise des Kunden und der Erfahrung derer ein, die bei der Herstellung, dem Vertrieb, dem Verkauf und der Wartung des neuen Produkts helfen.
Da diese Teams Einblicke in die zukünftigen Bedürfnisse der Kunden gewinnen, ist es von entscheidender Bedeutung, den Fragen, Perspektiven und Lösungen, die jedes Teammitglied anbietet, aufmerksam zuzuhören und ihre Ansichten in ein Produkt zu integrieren, das die Kunden überzeugend finden und das das Unternehmen entwerfen, bauen, effektiv liefern und bedienen.
2. Fördern Sie eine zeitnahe Kommunikation zwischen Führungskräften und Innovationsteams.
Eines der Dinge, die die Innovation in großen Unternehmen verlangsamen, sind all die Managementebenen, die einige große Unternehmen den Entwicklungsteams für neue Produkte auferlegen.
Wenn ein solches Team mit einem Start-up konkurriert, hat es einen erheblichen Nachteil, weil es warten muss – manchmal Monate –, um von den leitenden Angestellten grünes Licht zu bekommen, bevor es zur nächsten Produktentwicklungsphase übergeht.
Wie mir Nelson Repenning, Fakultätsdirektor des MIT Leadership Centers, in einem Interview vom 2. März sagte: „Um schnelle Zyklen zu machen, muss man darauf achten, wie viel Arbeit man auf sich nimmt. Leute, die an Projekten arbeiten, müssen drei Monate warten, bis sie zum Chef kommen, um ihnen Go/No-Go-Entscheidungen zu geben.“
Er fuhr fort: 'Unternehmen sollten zu Beginn des Projekts häufigere Berührungspunkte einbauen, um diese Entscheidungen schneller treffen zu können. Unternehmen sollten außerdem täglich 15-minütige Meetings abhalten, um zu koordinieren, was jeden Tag getan wird.'
3. Innovieren Sie, um das Problem des Kunden zu lösen, und nicht, um mehr Ihrer aktuellen Produkte zu verkaufen.
Der Erfolg großer Organisationen kann sie bremsen. Das liegt daran, dass sie formelle Organisationen gründen, um den Erfolg ihrer ersten Produkte aufrechtzuerhalten – indem sie Führungskräften und Vertriebsmitarbeitern erhebliche finanzielle Belohnungen bieten, die Kunden davon überzeugen können, mehr ihrer Produkte zu kaufen.
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Wenn die alten Produkte eines Unternehmens den Kunden für das Geld keine überzeugenden Vorteile mehr bieten, werden sich die Einnahmen verlangsamen. Der einzige Weg, das Wachstumsproblem zu lösen, besteht darin, die natürliche Neigung des Unternehmens zu bekämpfen, stärker darauf zu drängen, diese alten Produkte zu verkaufen.
Um diese Neigung zu überwinden, müssen die Führungskräfte des Unternehmens von ihren Innovationsteams verlangen, dass sie das Problem des Kunden lösen und aufhören, seine veralteten Produkte zu fördern.
Hill untersuchte Unternehmen, die ihre Lieferketten digital transformierten – und stellte fest, dass der Erfolg hier davon abhängt, den Menschen die neue Denkweise und das neue Verhalten zu vermitteln, die erforderlich sind, um die Technologie zu nutzen.
4. Verwenden Sie Technologie, um großartige Kundenerlebnisse zu schaffen.
In einem Podcast vom 15. März habe ich besprochen, wie viele Einzelhandelsleiter, die in Merchandising geschult wurden, Schwierigkeiten haben, sich den Einsatz von Technologie vorzustellen, um Kunden großartige Erlebnisse zu bieten – nicht nur großartige Waren.
Viele Führungskräfte großer Unternehmen tun sich damit schwer Wie mir Nicolaj Siggelkow, Management-Professor von Wharton, in einem Interview am 2. März sagte: „Neue Technologien ermöglichen es, das Leben der Kunden zu verbessern und die Kosten dafür zu senken. Eine Bank kann sich im Wettbewerb mit anderen Banken sehen. Aber die Technologie ermöglichte es Kickstarter, Unternehmen eine neue Finanzierungsquelle [ohne Kredite] anzubieten.'
Große Unternehmen sollten ihre Meinung über die Quellen der Innovation öffnen. „Sie könnten in anderen Branchen nach Möglichkeiten suchen, den Kunden ein besseres Erlebnis zu bieten – zum Beispiel bestellen Sie Ihr Sandwich bei Wawa und wenn Sie sich dem Geschäft nähern, ist Ihr Sandwich fertig“, sagte Siggelkow.
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Wenn Sie Ihren Kunden ein besseres Erlebnis bieten müssen als die Konkurrenz, müssen Sie neue Technologien einsetzen und ein vielfältiges Team leiten, um eine solche Strategie umzusetzen.
Befolgen Sie diese vier Ratschläge und Ihr Unternehmen wird schneller wachsen und Ihnen einen leichteren Zugang zu Kapital ermöglichen.
