Unternehmen investieren viel Geld und Mühe, um Vertriebs-Leads zu identifizieren und zu qualifizieren und sie so zu pflegen, dass sie bereit sind, Gespräche mit einem echten Vertriebsmitarbeiter zu führen.
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Vertriebsmitarbeiter verwenden in ähnlicher Weise viel Nachdenken und Energie darauf, Geschäfte abzuschließen, die diese Verkaufskontakte in echte, live zahlende Kunden verwandeln. Ironischerweise sind der Anfang und das Ende eines Verkaufsprozesses nicht so wichtig wie das, was in der Mitte passiert.
Der mittlere Teil entwickelt den Sales-Lead bis zu dem Punkt, an dem es möglich ist, den Verkauf abzuschließen. Dies beinhaltet in der Regel mehrere Gespräche, um die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und zu bestimmen, wie Sie helfen können.
Verwenden Sie für jede dieser Konversationen die folgenden sechs Schritte:
1. Haben Sie ein Ziel vor Augen.
Wenn Sie nicht wissen, warum Sie mit einem Kunden sprechen, wird das Gespräch wahrscheinlich Zeitverschwendung sein: Ihre und die des Kunden. Auch wenn Sie nur anrufen, um eine Beziehung aufzubauen, haben Sie einen Grund für den Anruf.
2. Recherchieren Sie schnell.
Informieren Sie sich vor der Kontaktaufnahme mit dem Kunden, ob sich in letzter Zeit im Geschäft oder in der Branche des Kunden geändert hat. Überprüfen Sie drei Stellen: die Wirtschaftsnachrichten, die Website des Kunden und (falls es bereits ein zahlender Kunde ist) in Ihrem eigenen Unternehmen.
Angenommen, Sie wenden sich an den VP of Manufacturing von XYZ Inc. Gehen Sie wie folgt vor:
- Google 'XYZ Inc.' Nachrichten und lesen Sie die Top-Stories. Achten Sie besonders auf Ankündigungen von Finanzergebnissen oder organisatorischen Änderungen.
- Klicken Sie auf 'XYZInc.com' für neue Pressemitteilungen, neue Produkte und (insbesondere) neue Stellenangebote, die signalisieren, wo ein Unternehmen expandiert oder Hilfe benötigt.
- Überprüfen Sie Ihren Kundensupport. Hat jemand mit einem Problem angerufen? Wenn ja, wie wurde es gelöst? Gab es verspätete Bestellungen? Wenn ja, wie ist ihr aktueller Status?
3. Planen Sie das Gespräch.
Listen Sie die Fragen auf, die Sie während des Gesprächs stellen werden, abhängig von Ihrem Ziel (Schritt 1) und Ihren Erkenntnissen aus Ihrer Recherche (Schritt 2). Wenn Ihr Ziel beispielsweise darin besteht, den Kauf Ihres Kunden besser zu verstehen, könnten Ihre Fragen Folgendes umfassen:
- Wie haben Sie in der Vergangenheit ein solches Produkt gekauft?
- Wer sind die Stakeholder, die dem Kauf widersprechen könnten?
- Nach welchen Kriterien bewertet Ihr Chef Alternativen?
Drei wichtige Planungstipps:
- Halten Sie Ihre Liste kurz. Obwohl jedes Gespräch eine Gelegenheit zum Lernen ist, wirken Sie aufdringlich oder, schlimmer noch, verzweifelt, wenn Sie den Kunden mit einer Reihe von Fragen überhäufen.
- Nicht proben. Wenn Sie Fragen aus einer Liste lesen oder auswendig wiederholen, klingen Sie wie ein Verkaufstrainer. Schreiben Sie stattdessen vor dem Meeting Schlüsselwörter auf, um Sie an die allgemeinen Fragen zu erinnern, die Sie verfolgen möchten.
- Zu vage ist besser als zu spezifisch. Machen Sie sich keine Sorgen, eine Frage zu stellen, die „zu offen“ ist. Wenn Ihre Frage nicht spezifisch genug ist, wird der Kunde Sie um Klärung bitten. Und dann bist du schon in einem Gespräch, was die halbe Miete ist.
4. Machen Sie sich gute Notizen.
Ihre Aufzeichnung des Gesprächs ist genauso wichtig wie das Gespräch selbst. Wenn Sie sich keine Notizen machen, werden Sie sich wahrscheinlich nicht erinnern, was gesagt wurde oder welche Verpflichtungen Sie oder der Kunde einander eingegangen sind.
5. Schließen Sie die nächsten Schritte.
Holen Sie am Ende des Gesprächs eine Zusage des Kunden ein, mit dem nächsten Schritt fortzufahren. Wenn Ihr Ziel beispielsweise darin besteht, den Kaufprozess des Kunden zu verstehen, könnte der nächste Schritt darin bestehen, ein Treffen mit einem Stakeholder zu vereinbaren.
6. Dokumentieren Sie das Gespräch.
Verwenden Sie am Ende des Gesprächs Ihre Notizen, um eine E-Mail an den Kunden zu verfassen, in der Sie das Gelernte zusammenfassen (um zu bestätigen, dass Sie es richtig gemacht haben) und alle eingegangenen Verpflichtungen wiederholen.
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