Selbst wenn Sie ein leistungsstarker Verkäufer sind, gibt es wahrscheinlich Möglichkeiten, Ihr Spiel zu verbessern. Das sagt Ravin Gandhi, Mitbegründer von GMM Antihaftbeschichtungen , einem globalen Anbieter von Antihaftbeschichtungen für die Haushaltswarenindustrie. Als Chef eines Unternehmens, das namhafte Kunden wie Calphalon, Crock-Pot, George Foreman, KitchenAid, Oster, Pyrex, Rachael Ray und Farberware gewonnen hat, ist Gandhi voller Ratschläge zum Verkauf. Er sagt, dass Sie Folgendes tun müssen, wenn Sie Ihre Quoten überschreiten wollen.
1. Kennen Sie Ihr Produkt.
Was auch immer Sie verkaufen, Sie müssen dieses Produkt oder diese Dienstleistung in- und auswendig kennen. Tatsächlich besteht der Unterschied zwischen Leuten, die Geschäfte abschließen, und denen, die keine Geschäfte abschließen, darin, wer eine Frage sofort intelligent beantworten kann. Es ist nicht die Person, die sagt: 'Lass mich zu dir zurückkommen.' 'Stars sind die Leute, die den Ball schneller über das Netz zurückbringen können, als er ihnen zugeschlagen wurde', sagt er.
2. Verstehen Sie, wo Sie sich im Verkaufszyklus befinden.
Egal, ob es ein 30-Tage-Zyklus ist oder ein halbes Jahr dauert, Sie möchten nie zurückgehen. Halten Sie Ihren Kunden wie bei einer Schachpartie motiviert, den nächsten Schritt in Richtung eines Kaufs zu tun. Stellen Sie beispielsweise sicher, dass Ihr Produkt die Tests termingerecht besteht und Ihre Lieferkette organisiert und bereit ist, den Zielpreis zu erreichen. „Sie müssen sich immer bewusst sein, warum diese Person bei Ihnen kauft“, sagt er. 'Es ermöglicht Ihnen zu wissen, wo Sie sich auf der Topographie befinden, um zur Ziellinie zu gelangen.'
3. Strahlen Sie irrationales Vertrauen aus.
Es bedeutet, durchzuhalten, unabhängig davon, wie viel Ablehnung Ihnen gegenübersteht. In der Tat, wenn Sie nicht abgelehnt werden, machen Sie wahrscheinlich Ihren Job nicht. „Niemand ist so gut, wenn er eine 100-prozentige Trefferquote erreicht“, sagt er. „Verkaufen bedeutet oft, die Treppe herunterzufallen und zu hoffen, dass man auf den Füßen landet. Und Glück gehört absolut dazu.'
4. Kennen Sie Ihre Zahlen.
Was sind die wahren Kosten Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung? Wie viel Marge ermöglicht Ihrem Unternehmen, einen Gewinn zu erzielen? „Viele Leute denken am Ende, sie hätten großartige Arbeit geleistet, aber ihr Unternehmen verliert tatsächlich Geld“, sagt er.
5. Definieren Sie Ihre nächsten Schritte.
Erstellen Sie eine Liste der nächsten Schritte nach einem Meeting mit einem Kunden. Bringen Sie diese Ergebnisse dann zu Papier oder per E-Mail, um die Hauptakteure zur Verantwortung zu ziehen. „Wenn 30 Tage vergehen und nichts passiert, können Sie nachfassen und sagen: „Hey, hier ist die Papierspur. Wie wir vereinbart haben, sollten Sie X, Y oder Z machen“, sagt er.
Was ist das Sternzeichen für den 27. November?
6. Übertreffen Sie Ihre Konkurrenz kreativ.
Warum sollten Kunden Ihnen ein Geschäft machen, wenn Ihr Produkt auf dem gleichen Niveau wie Ihre Konkurrenz ist? Finden Sie eine Möglichkeit, Ihr Angebot beispielsweise durch Kosten- oder Qualitätsverbesserungen zu differenzieren. 'Ihre Kunden werden sich einen Weg zu Ihrer Tür bahnen, weil Sie ihre Arbeit tatsächlich erleichtern', sagt er.
7. Seien Sie ein guter Zuhörer.
Sie haben ein Spiel, das Sie unzählige Male aufgeworfen haben. Aber kommt es bei den Kunden an? „Eine gute Möglichkeit, eine Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen, besteht darin, einfach zuzuhören, was sie sagen“, sagt er. 'Meistens sagen Ihnen Ihre Kunden, was sie wollen und Sie müssen nur liefern.'
8. Stellen Sie eine Verbindung zu der Person auf der anderen Seite her.
Mangelnder Verkaufserfolg kann auf eine schlechte Persönlichkeitsanpassung zurückzuführen sein. Wenn ja, hätte ein anderer Verkäufer vielleicht mehr Glück beim Verkauf. „Manchmal mögen introvertierte Kunden den Umgang mit introvertierten Verkäufern. Manchmal mögen sie den Umgang mit Extrovertierten“, sagt er. 'Manchmal ist es am besten, einfach die Klappe zu halten und nicht zu reden.'
9. Werde gut darin, Leute zu lesen.
Hast du zu viel geredet? Verliert die Person gegenüber dem Tisch oder der Telefonleitung das Interesse? Oder leuchtet Ihr potenzieller Kunde aufgrund dessen, was Sie sagen, auf? Ziehe in Erwägung, Leute anzusprechen, die Produkte im Fernsehen verkaufen. Gefüttert mit Metriken darüber, wie viele Leute anrufen, um ein Produkt zu kaufen, können sie bei Verkaufsgesprächen bleiben, die Anklang finden, und diejenigen, die dies nicht tun, fallen lassen. 'Sie verstehen tatsächlich, dass die Leute darauf reagieren oder nicht', sagt er. 'Und sie haben die Fähigkeit zu iterieren und davon wegzukommen oder weiter tiefer zu gehen, wenn es funktioniert.'
