Ein Vertriebsteam zu führen ist schwer – es kann schwierig sein, die richtige Balance zwischen der Förderung von Spitzenleistungen und der Überwältigung von Vertriebsmitarbeitern mit unmöglichen Zielen zu finden. Ihr Erfolg als Vertriebsleiter hängt von der Leistungsfähigkeit Ihres Teams ab, aber es kann sich oft so anfühlen, als ob seine Leistung außerhalb Ihrer Kontrolle liegt.
Es stimmt natürlich bis zu einem gewissen Grad, dass Sie einem untalentierten Mitarbeiter keine Fähigkeiten erzwingen können, aber es gibt bestimmte Schritte, die Sie unternehmen können, um Ihr Team so aufzustellen, dass leistungsschwache Mitarbeiter mit größerer Wahrscheinlichkeit herausragen. Lesen Sie weiter, um drei todsichere Wege zu finden, um Ihre Mitarbeiter auf den Erfolg vorzubereiten:
Geben Sie den richtigen Ton für ein Umfeld der Exzellenz
In meiner Karriere als Verkäufer und Manager habe ich immer wieder festgestellt, dass Menschen im Allgemeinen den Erwartungen entsprechen, die Sie an sie stellen. Wenn Sie so tun, als ob eine Aufgabe unmöglich wäre, werden sie nicht ausgeführt. Wenn Sie so tun, als ob die Wiederholungen dazu bestimmt wären, unterdurchschnittliche Leistungen zu erbringen, werden sie es tun. Wenn Sie hingegen von Anfang an hohe Erwartungen stellen, ist es wahrscheinlicher, dass Ihr Team der Situation gewachsen ist und sie erfüllt.
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Das bedeutet nicht, dass Sie intensiven Druck ausüben müssen, um Ergebnisse zu sehen. Studien zeigen durchweg, dass sich die erfolgreichsten Verkäufer glücklich, unterstützt und positiv gestärkt fühlen. Der beste Ansatz besteht darin, eine Kultur zu etablieren, in der hohe Ziele klar formuliert sind und deren Erfüllung erwartet wird. Ihre Aufgabe ist es, Ihrem Team das Gefühl zu geben, dass es die Fähigkeit hat, diese Ziele zu erreichen.
Es kann verlockend sein, sich für leistungsschwache Vertreter zu entschuldigen, aber sie für das Erreichen ihrer Quotenziele zur Verantwortung zu ziehen, ist auf lange Sicht auch für sie besser. Anstatt es mit Vertriebsmitarbeitern zu tun, die Schwierigkeiten haben, arbeiten Sie mit ihnen zusammen, um herauszufinden, was sie tun müssen, um ihre Ziele zu erreichen und einen Angriffsplan zu entwerfen.
Seien Sie eine Führungskraft, die zu Höchstleistungen inspiriert
Der Vertrieb ist definitiv ein Feld, in dem Manager mit gutem Beispiel vorangehen müssen. Ihre Vertriebsmitarbeiter sind Ihnen möglicherweise in Bezug auf die Umsetzung der Ergebnisse verantwortlich, aber Sie haben die Verantwortung, sie dabei zu unterstützen, ihr Ziel zu erreichen. Vertriebsmanager sind oft die beste Ressource, die Vertriebsmitarbeitern zur Entwicklung von Strategien und guten Geschäftsgewohnheiten zur Verfügung stehen. Wenn Ihr Team chronisch unterdurchschnittlich ist, ist es möglich, dass es die falschen Hinweise von Ihnen erhält.
In einem aktuelle Umfrage die die Unterschiede zwischen leistungsstärksten und leistungsschwachen Vertriebsmitarbeitern untersuchte, schätzten leistungsschwache Vertriebsmitarbeiter eher Produktwissen und Branchenexpertise bei ihren Vertriebsleitern, während Top-Performer praktische Erfahrung und Verkaufsintuition höher einschätzten. Diese Ergebnisse sagen ein paar Dinge. Erstens gleicht kein Vertriebsmitarbeiter dem anderen, daher ist es als Vertriebsleiter von entscheidender Bedeutung, die einzigartigen Bedürfnisse Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu verstehen und zu wissen, wie Sie sie unterstützen können. Zweitens fehlt es neueren und leistungsschwächeren Vertriebsmitarbeitern eher an Vertrauen in das Produkt, das sie verkaufen, und in die Branche, in die sie verkaufen. Stellen Sie also sicher, dass Sie kontinuierliche Schulungen anbieten, um ihr Vertrauen in diesen Bereichen zu stärken.
Und vergessen Sie nicht, in Ihre eigene Weiterbildung zu investieren. Es versteht sich von selbst, dass Sie über die neuesten Best Practices im Vertrieb sowie über branchenrelevante Nachrichten und Artikel auf dem Laufenden bleiben, was Sie zu einer besseren Wissensquelle für Ihr Team und einem besseren Vertriebsprofi im Allgemeinen macht.
Richten Sie Prozesse ein, um den Erfolg zu unterstützen
Im den Unterschied zwischen leistungsstarken Wiederholungen und leistungsschwachen Wiederholungen untersuchen , eine der auffälligsten Lücken zwischen den beiden Gruppen bestand darin, wie sie die Vertriebsprozesse der Organisation betrachteten. Überwältigenderweise gaben leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter ihre Systeme als überwacht, streng durchgesetzt und automatisiert an, während leistungsschwache Vertriebsmitarbeiter dies nicht taten.
Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter leistungsschwach sind, kann ein strengerer standardisierter Verkaufsprozess der Schlüssel zur Verbesserung sein. Untersuchen Sie Ihre leistungsstärksten Mitarbeiter, um zu sehen, welche Ansätze in jedem Schritt des Verkaufszyklus am besten funktionieren, und entwickeln Sie einen „optimalen Verkaufsprozess“, dem das gesamte Team folgen kann. Wenn möglich, nutzen Sie Software, um den Vertriebsmitarbeitern zu helfen, einen geeigneten Kommunikationsrhythmus mit jedem Lead zu implementieren, sie mit Coaching-Tipps während des Verkaufszyklus aufzufordern, einige der Routineaufgaben zu automatisieren und zu überwachen, um im Laufe der Zeit Verbesserungen vorzunehmen.
Ein erfolgreiches Verkaufsteam zu führen ist eine heikle Kunst, die Geduld, Mühe und ständige Neubewertung erfordert. Aber auch der Verkauf. Wenn Sie in einem gut sind, werden Sie wahrscheinlich auch in dem anderen erfolgreich sein. Viel Glück!
