Was haben Pandora, Netflix und Amazon gemeinsam? Alle drei sind erstklassige „Segmentierer“.
Fast alle Segmente sind bis zu einem gewissen Grad auf verschiedene Kunden ausgerichtet – mit unterschiedlichem Marketing – aber in der Regel sind diese Segmente große Segmente auf Makroebene. Softwareunternehmen können beispielsweise ein Segment „Unternehmen“ und ein Segment für kleine Unternehmen haben.
Aber Pandora, Netflix und Amazon heben es auf eine andere Ebene, indem sie 'Segmente aus einem' erstellen: Mikrosegmente, die auf jeden Kunden individuell ausgerichtet sind und es den Unternehmen ermöglichen, Besucher zu sehr hohen Preisen in langfristige, hochwertige Kunden umzuwandeln.
Nicht sicher, wovon ich rede? Gehen Sie jetzt zu Amazon.com und notieren Sie, was sie Ihnen anbieten. Wenn ich zu Amazon gehe, verkaufen sie mir Sachen über die Boston Red Sox, die Grateful Dead und alles, was mit Marketing zu tun hat. Aber jede Person bekommt ein einzigartiges Set an Merchandise-Artikeln: Wenn Sie gerade auf die Homepage von Amazon gegangen sind und die gleichen Sachen für Sie vermarkten, senden Sie mir einen Screenshot und ich lade Sie zu einem Sox-Spiel 2012 ein. ... in meiner zweiten Sitzreihe. (Schließlich ist die Segmentierung von Amazon so gut, dass sie wahrscheinlich vorhersagen kann, mit wem ich zu einem Spiel gehen möchte.)
Wie machen diese Unternehmen diese Mikrosegmentierung? Es gibt zwei clevere Möglichkeiten.
Individuelle Hebelwirkung: Wenn ich diese Sites zum ersten Mal besuche, sind sie allgemein gehalten – aber je mehr ich sie benutze, desto mehr erfahren sie über mich und desto feiner wird die Segmentierung. Was mich natürlich ermutigt, sie noch mehr zu nutzen. Brillant.
Gruppenhebel: Je mehr diese Sites andere Benutzer wie mich identifizieren können, desto mehr können sie Musterabgleiche durchführen. Wenn beispielsweise 80 Prozent der Käufer people Geldball und ein Red Sox Banner auch eine Red Sox Mr. Potato Head Puppe kaufen, dann wird Amazon mir definitiv eine Red Sox Mr. Potato Head Puppe verkaufen, nachdem ich sie gekauft habe Geldball und ein Red Sox-Banner. Je mehr Leute Amazon nutzen, desto besser sind ihre Empfehlungen und desto mehr kaufe ich. Wieder genial!
Die Zukunft ist da
Ich glaube, wir stehen vor einem großen Wandel in der Art und Weise, wie wir über Websites denken – und diese Unternehmen geben uns einen Blick in die Zukunft.
Die Unternehmenswebsite der ersten Generation war eine hartcodierte HTML-Version Ihrer Broschüre, die Ihr Schwager für Sie erstellt hat. Die zweite Generation verfügte über ein Content-Management-System, das es Normalsterblichen ermöglichte, Seiten hinzuzufügen und Inhalte zu bearbeiten. Ich vermute, dass die dritte Generation Segmentierungs-Engines wie Amazon, Netflix und Pandora sein wird.
Unternehmen haben damit begonnen, diese Segmentierungsverschiebung in ihrem E-Mail-Marketing vorzunehmen. Sie sind wahrscheinlich bereits davon gekommen, Ihre Datenbank mit einem Newsletter oder einer generischen E-Mail zu sprengen, um Ihre Datenbank zu segmentieren und verschiedene E-Mails an verschiedene Segmente zu senden.
Ich gehe davon aus, dass sich dieser Trend zur E-Mail-Segmentierung beschleunigen wird, da er die Konversionsraten dramatisch verbessert. Aber die unglaublichen Vorteile werden sich wirklich zeigen, wenn Unternehmen lernen, dieses Segmentierungsmodell auf ihre Websites anzuwenden – indem sie das Frontend mit dem Backend ihres Marketingprozesses verbinden.
Organisieren Sie Ihre Daten ... Jetzt
Für diejenigen unter Ihnen, die diesen Weg noch nicht eingeschlagen haben, ist es wichtig, dass Sie Ihre Marketingdatenbank organisieren und die Informationen integrieren, damit Sie sie in praktisch jede Dimension segmentieren können. Sie möchten wissen, ob Kunde X die Preisseite Ihrer Website besucht hat; ob Kunde Y ein Twitter-Follower ist; und ob Kunde Z eine „Gelegenheit“ in Ihrem CRM-System ist.
Diese Metadaten, die Ihre Kontakte umgeben, ermöglichen es Ihnen, sehr feine Segmente zu erstellen. Sie können dann Ihre Interessenten mit hilfreichen, zeitnahen E-Mails und hilfreichen, aktuellen Webinhalten pflegen, die Ihre Kundenkonversionsraten drastisch verbessern.
Je mehr Menschen mit Ihnen interagieren – über Ihre Website, soziale Medien, Blogs, Vertriebsmitarbeiter usw. – desto feiner können Sie Ihre Botschaften abstimmen. Auf diese Weise können Sie Ihre eigenen Netzwerkeffekte erzielen und einen Hebel in Ihren Konvertierungsprozess einbauen.
