Ihre Fähigkeit, Verhandeln mit Ihren Chefs, Investoren, Kunden und Kollegen entscheidet darüber, ob Ihre Karriere oder Ihr Geschäft auf Hochtouren läuft oder scheitert. Dies sind die sieben Bücher über Verhandlungen, die jeder Unternehmer besitzen, lesen und beherrschen sollte:
1. Mehr bekommen
1. Mehr bekommenUntertitel: Wie Sie verhandeln können, um in Arbeit und Leben erfolgreich zu sein
Autor: Stuart Diamant
Warum es sich lohnt zu lesen: Das Buch stellt viele der gängigen Auffassungen über das Verhandeln in Frage, einschließlich der berühmten Win-Win-Bromide und der 'BATNA'-Theorie (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Anstatt zu versuchen, eine Lösung durch den Einsatz von Macht durchzusetzen, geht dieses Buch von dem Standpunkt aus, dass die Emotionen und Wahrnehmungen der anderen Person respektiert und verhandelt werden müssen.
Bestes Zitat: »Wollen Sie sich nicht fragen, ob es noch mehr gibt, wenn es fast alles gibt? Es muss nicht mehr für mich und weniger für dich bedeuten. Es muss einfach mehr sein. Und es bedeutet nicht unbedingt mehr Geld. Es bedeutet mehr von allem, was Ihnen wichtig ist: mehr Geld, mehr Zeit, mehr Essen, mehr Reisen, mehr Verantwortung, mehr Basketball, mehr Fernsehen, mehr Musik. In diesem Buch geht es um mehr: wie Sie es definieren, wie Sie es bekommen, wie Sie es behalten.'
Welches Sternzeichen ist der 31. August?
2. Entscheidende Gespräche
Untertitel: Tools zum Reden, wenn der Einsatz hoch ist
Autoren: Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan und Al Switzler
Warum es sich lohnt zu lesen: Da dies ein allgemeines Buch über effektive Kommunikation ist, ist es perfekt für Leute, die normalerweise nicht verhandeln. Es betont die Vorbereitung, die Schaffung einer sicheren Umgebung zum Sprechen und die 'Umwandlung unangenehmer Emotionen in einen kraftvollen Dialog' durch Überreden statt durch Forderungen.
Bestes Zitat: „Trotz der Bedeutung wichtiger Gespräche ziehen wir uns oft davon zurück, weil wir befürchten, dass wir die Dinge noch schlimmer machen. Wir sind Meister darin geworden, schwierige Gespräche zu vermeiden. Kollegen schicken einander E-Mails, wenn sie den Flur entlang gehen und Truthahn reden sollen. Chefs hinterlassen Voicemail, anstatt sich mit ihren direkten Vorgesetzten zu treffen. Familienmitglieder wechseln das Thema, wenn ein Problem zu riskant wird. Wir verwenden alle möglichen Taktiken, um heiklen Problemen auszuweichen.'
3. Einfluss
Untertitel: Die Psychologie der Überzeugung
Autor: Robert B. Cialdini
Warum es sich lohnt zu lesen: Mehr als die anderen Bücher dieser Sammlung dreht sich Influence um Verkaufsverhandlungen. Es beschreibt die Psychologie der Positionierung vor einer Verkaufsverhandlung sowie die spezifischen Formeln, die eine Verkaufsverhandlung zu einem erfolgreichen Abschluss führen. Ein Muss und einer meiner absoluten Favoriten.
Bestes Zitat: „Für Verkäufer ist es viel rentabler, den teuren Artikel zuerst zu präsentieren, nicht nur, weil sonst der Einfluss des Kontrastprinzips verloren geht; Andernfalls wird das Prinzip auch aktiv gegen sie arbeiten. Wenn man zuerst ein preiswertes Produkt präsentiert und dann ein teures folgt, wird das teure Produkt dadurch noch teurer erscheinen.'
Wie alt ist Scott Bakula?
4. Verhandeln um Vorteil
Untertitel: Verhandlungsstrategien für vernünftige Leute
Autor: G. Richard Shell
Freundschaft zwischen Steinbock-Mann und Jungfrau-Frau
Warum es sich lohnt zu lesen: Dieses Buch geht von der Idee aus, dass Sie zuerst „sich selbst kennen“ müssen, bevor Sie versuchen, mit anderen zu verhandeln. Es identifiziert fünf Verhandlungsstile und bietet Werkzeuge, die Ihnen helfen zu verstehen, welche unter verschiedenen Umständen für Sie geeignet sind. Somit ist das Buch eine gute Voraussetzung, um die anderen Bücher in dieser Liste optimal zu nutzen.
Bestes Zitat: „Ihr persönlicher Verhandlungsstil ist eine entscheidende Variable bei Verhandlungen. Wenn Sie nicht wissen, was Ihre Instinkte und Intuitionen Ihnen unter verschiedenen Bedingungen raten, werden Sie große Schwierigkeiten haben, effektive Strategien und Reaktionen zu planen.'
5. Zu Ja kommen
Untertitel: Vereinbarung aushandeln, ohne nachzugeben
Autoren: Roger Fisher, William L. Ury und Bruce Patton
Warum es sich lohnt zu lesen: Zweifellos ist dies das einflussreichste Buch über Verhandlungen, das jemals geschrieben wurde, so sehr, dass die meisten Geschäftsleser bereits mit seinem Grundkonzept, der sprichwörtlichen „Win-Win-Verhandlung“ vertraut sind.
Bestes Zitat: „Die Methode der prinzipientreuen Verhandlung besteht darin, Angelegenheiten nach ihren Vorzügen zu entscheiden und nicht in einem Feilschen, das sich darauf konzentriert, was jede Seite sagt, was sie tun wird und was nicht. Es schlägt vor, dass Sie, wann immer möglich, nach gegenseitigem Gewinn suchen und bei Interessenkonflikten darauf bestehen sollten, dass das Ergebnis auf einigen fairen Standards basiert, unabhängig vom Willen einer Seite.'
6. Teilen Sie niemals die Differenz
Untertitel: Verhandeln, als hinge dein Leben davon ab
Wie groß ist Joelle Fletcher?
Autoren: Chris Voss and Tahl Raz
Warum es sich lohnt zu lesen: Dieses Buch ist weitgehend eine Reaktion auf und gegen die konventionelle Weisheit in Getting to Yes. Anstatt davon auszugehen, dass die Menschen ihre eigenen Interessen verstehen und danach handeln, betrachten die Autoren den Verhandlungsprozess als ein Phänomen, das nur als eine Reihe von im Wesentlichen irrationalen und emotionalen Reaktionen verstanden wird.
Bestes Zitat: „Als Business Schools in den 1980er Jahren begannen, Verhandlung zu unterrichten, wurde der Prozess als eine einfache wirtschaftliche Analyse präsentiert. Es war eine Zeit, in der die weltbesten akademischen Ökonomen erklärten, dass wir alle „rationale Akteure“ seien. Und so ging es in den Verhandlungskursen: Angenommen, die Gegenseite handelte rational und egoistisch, um ihre Position zu maximieren, bestand das Ziel darin, herauszufinden, wie man in verschiedenen Szenarien reagieren kann, um den eigenen Wert zu maximieren. [Allerdings] leiden alle Menschen an Kognitive Verzerrung , das heißt unbewusste – und irrationale – Gehirnprozesse, die buchstäblich die Art und Weise verzerren, wie wir die Welt sehen.'
7. Kuss, Verbeugung oder Händeschütteln
Untertitel: Der Bestseller-Leitfaden für die Geschäftstätigkeit in mehr als 60 Ländern
Autoren: Terri Morrison und Wayne A. Conaway
Warum es sich lohnt zu lesen: Schließlich besteht kein Zweifel, dass die Verhandlungsstile von Land zu Land unterschiedlich sind. Dieses Buch hilft Ihnen, die Denkprozesse und Protokolle zu verstehen, denen Sie im Umgang mit einer globalen Wirtschaft begegnen werden. Unverzichtbares Zeug.
Bestes Zitat: „Viele globale Führungskräfte übernehmen die Sitten ihrer Zielländer, warum also müssen US-Führungskräfte ausländische Wege studieren? Es gibt eine Vielzahl von Gründen. Zunächst einmal können oder wollen viele ausländische Geschäftsleute US-Manierismen nicht nachahmen. Können Sie es sich leisten, sie aus Ihren Geschäftsplänen herauszulassen? Zweitens möchten Sie vielleicht auf einem ausländischen Markt an die breite Öffentlichkeit verkaufen. Der durchschnittliche ausländische Verbraucher wird sicherlich nicht die gleichen Gewohnheiten und Geschmäcker haben wie Verbraucher in den Vereinigten Staaten von Amerika. Drittens, obwohl unser Freund Josef sich wie ein Amerikaner, Kanadier oder Australier verhalten und klingen mag, ist er es nicht. Er denkt wahrscheinlich nicht einmal auf Englisch; er denkt auf deutsch. Zu wissen, wie Deutsche dazu neigen, Entscheidungen zu treffen, gibt Ihnen einen Vorteil. Und brauchen wir nicht alle geschäftlichen Vorteile, die wir bekommen können?'
