Magic Johnson und Isiah Thomas waren großartige professionelle Basketballspieler. Johnson ist dreimaliger NBA-MVP und Thomas ging 12 Jahre in Folge zum All-Star Game.
Aber keiner von ihnen war als Trainer erfolgreich.
Michael Jordan ist wohl der größte Spieler aller Zeiten. Wenn die gleichen Fähigkeiten und Talente großartiger Spieler auf großartige Trainer angewendet würden, würde Jordan Jahr für Jahr Meisterschaftsteams trainieren. Aber auch das passiert nicht.
Die meisten großartigen Spieler werden nicht zu großartigen Trainern, aber das liegt nicht an mangelndem Talent. Gleiches gilt für den professionellen Vertrieb. Die meisten guten Verkäufer sind keine effektiven Verkaufsmanager.
Hier sind fünf Gründe dafür:
- Die Rollen sind sehr, sehr unterschiedlich... Ein professioneller Verkäufer ist dafür verantwortlich, greifbare Ergebnisse zu liefern. Vertriebsleiter sind dafür verantwortlich, greifbare Ergebnisse zu liefern... durch andere Leute . Die Leitung eines Vertriebsteams ist eine Rolle, die andere Aktivitäten ausübt als Vertriebsmitarbeiter, wie zum Beispiel: Coaching, Mitfahrbewertungen, Rekrutierung, Einstellung, Leistungsbewertungen, Verantwortung von Vertriebsmitarbeitern und Kündigung. Nichts davon ist für den professionellen Verkauf erforderlich.
- Die für den Erfolg erforderlichen Kapazitäten sind unterschiedlich - Es ist leicht anzunehmen, dass die Führung eines Vertriebsteams der natürliche nächste Schritt wäre, da ein Verkäufer im Verkauf so gute Leistungen erbracht hat. Die für den professionellen Vertrieb erforderlichen Kapazitäten sind für die Vertriebsleitung nicht identisch. Eine ist Geduld. Es erfordert Geduld, jemanden monatelang in einer bestimmten Fähigkeit zu coachen – nicht immer eine Stärke für viele Superstar-Vertriebsmitarbeiter.
- Sie haben Mühe, ihre Instinkte zu übersetzen - Ein großartiger Spieler kann oft nicht sagen, warum er gut ist, geschweige denn seine Fähigkeiten auf jemand anderen übertragen. Große Leistungsträger in jedem Bereich verlassen sich für ihren Erfolg fast immer zum Teil auf ihren natürlichen Instinkt. Instinkt ist sehr schwer in messbare Teile zu zerlegen und anderen mitzuteilen. Daher wird es sehr schwierig, ihren Erfolg durch systematisches Training und Coaching zu reproduzieren.
- Der Drang zu verkaufen verdrängt den Willen zum Coachen - Ihr neuer Verkaufsleiter wird versucht sein, Verkaufsgespräche zu übernehmen, anstatt die Fähigkeiten seiner Spieler zu entwickeln. Der neue Vertriebsleiter, immer noch auf die eigene individuelle Leistung fokussiert, wird dazu neigen, immer wieder einzugreifen, um Geschäfte zu retten und dieses abhängigkeitserzeugende Verhalten durch Quotenforderungen zu rechtfertigen. Außerdem würden sie lieber einen Vertriebsmitarbeiter mit schlechter Leistung tragen, als den mühsamen Prozess des Brennens und Ersetzens zu durchlaufen.
- Sie verlieren den Umsatz Ihres besten Vertriebsmitarbeiters - Anstatt einen großartigen Vertriebsleiter zu gewinnen, verlieren Sie die Einnahmen aus Ihrem Jetzt ehemalige toller verkäufer. Dies ist eine unbeabsichtigte Konsequenz, die viele Unternehmen oft übersehen. Darüber hinaus glauben einige Unternehmen, dass ihr neuer Vertriebsleiter ihre bisherige Einnahmequelle ersetzen wird, indem er den Erfolg des Vertriebsteams auf ein neues Leistungsniveau skaliert, was im Allgemeinen nicht der Fall ist.
Kann ein großartiger Verkäufer ein großartiger Verkaufsleiter werden? Klar, es passiert. Öfters-- zu Menge häufiger – das Gegenteil tritt ein. Ein leistungsstarker Vertreter wird mit einer Beförderung in eine Vertriebsmanagement-Rolle belohnt, die nicht mit seinen starken Vertriebskapazitäten und seinem natürlichen Verkaufsinstinkt übereinstimmt, was für alle zum Scheitern führt (einschließlich des Endergebnisses). Tatsächlich sind mäßig erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter, die gerne verkaufen, aber keine geborenen Superstars sind, einige der besten Vertriebsmanager. Sie lieben den professionellen Verkauf und haben Freude daran, am Erfolg anderer teilzuhaben.
Bevor Sie also eine scheinbar offensichtliche Wahl für Ihre nächste treffen Verkaufsleiter , bewerten Sie Ihre Kriterien neu. Sie werden feststellen, dass Ihr viertplatzierter Vertriebsmitarbeiter eine viel bessere Wahl ist.
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