Bei einer Präsentation von mittlerem Interesse – nicht zu langweilig und nicht zu aufregend – wie lange dauert es, bis Ihr Publikum ausschaltet? Das menschliche Gehirn hat eine Borduhr, die nach genau zehn Minuten abläuft. Neurowissenschaften beweist es.
Laut John Medina, einem Molekularbiologen an der University of Washington, haben Sie 9 Minuten und 59 Sekunden Zeit, um die Aufmerksamkeit Ihres Publikums auf sich zu ziehen. Danach müssen Sie aktive Schritte unternehmen, um dann engagiert zu bleiben. Trotz des Wachstums von Social Media und kleinen Inhaltsnuggets scheint die 10-Minuten-Regel intakt zu bleiben. Es gilt auch weltweit.
In den letzten zwei Wochen habe ich Gespräche mit zwei meiner Studenten geführt, die in die Klasse eingeschrieben sind, in der ich in einem Harvard Executive Education Programm unterrichte. Die Studierenden sind äußerst erfolgreiche Bauherren. Beide hatten Geschichten, wie sie gegen die 10-Minuten-Barriere gelaufen sind.
Ein Student bat einen hochrangigen Regierungsbeamten in Malaysia um die Möglichkeit, ein bedeutendes Projekt zu bauen. Ihm wurden 'zehn Minuten und nur zehn Minuten' gegeben. Ein anderer Student hatte eine detaillierte 90-minütige Präsentation vorbereitet, um einen wohlhabenden Landbesitzer in den USA zu präsentieren. Der potenzielle Kunde neigte zu einem Konkurrenten. Der Landbesitzer betrat die Versammlung und sagte: „Ich weiß nicht, warum ich hier bin. Sie haben zehn Minuten.' Mein Schüler traf schnell die wichtigsten Punkte und gewann das Projekt im Wert von Hunderten Millionen Dollar.
Meine Harvard-Studenten werden diesen Sommer ihre Abschlussarbeiten einer Gruppe von Gutachtern vorstellen. Ihnen wurden jeweils 10 Minuten gegeben und keine Minute mehr.
Warum 10 Minuten?
Medina hat mir erzählt, dass unser Gehirn mit einem primitiven Timing-Mechanismus verbunden zu sein scheint. Nach 10 Minuten wird die Aufmerksamkeit Ihres Publikums sinken. Aber es gibt Hoffnung. So wie das primitive Gehirn über einen integrierten Timer verfügt, verfügt es auch über Systeme, mit denen es wieder aktiviert werden kann.
Decken Sie die gesamte Geschichte in den ersten 10 Minuten ab
Richard Branson hat mir einmal erzählt, dass er Business-Pitches bevorzugt, die nicht länger als 10 Minuten sind. Zehn Minuten sind genug Zeit, um Ihre Idee zu vermitteln, sagte er. Obwohl Ihr Meeting möglicherweise auf eine Stunde angesetzt ist, erstellen Sie in den ersten zehn Minuten eine Präsentation, die Ihre wichtigsten Ideen abdeckt. Vergeuden Sie nicht die Aufmerksamkeitszeit Ihres Publikums. Ein Business-Pitch ist kein zweistündiger Film, in dem man die Spannung bis zum Ende ziehen kann. Necken Sie sie nicht; Erzähl es ihnen.
Beginnen Sie Ihre Präsentation mit der Überschrift. Hier ein Beispiel: 'Heute möchte ich mit Ihnen über die Senkung der Geschäftskosten um 80 Prozent sprechen.' Geben Sie Ihrem Publikum von Anfang an einen Grund zuzuhören.
Köder den Haken
John Medina sagt, dass Sie Ihr Publikum nach 10 Minuten wieder ansprechen können, indem Sie 'den Haken setzen'. Bait umfasst alles, was „reich an Emotionen“ ist. Zu den effektivsten emotionalen Requisiten gehören Geschichten, Fotos, Videos und Demonstrationen.
Wenn Sie ein Video so abspielen, dass die Aufmerksamkeit Ihres Publikums nachlässt, holen Sie es zurück in die Präsentation. Videos durchlaufen die Skala. Sie können einen Kundenbericht, eine Fallstudie oder ein Beispiel oder etwas Humorvolles enthalten, das das Thema Ihrer Präsentation ergänzt. Das Zeigen eines Videos ist meine bevorzugte Art, dem Publikum eine Pause vom Redner zu geben und es wieder in das Thema einzubeziehen.
Halte dich an die Dreierregel
Einfach ausgedrückt, können wir uns im Kurzzeitgedächtnis nur an etwa drei Informationen erinnern. Wenn Sie 10 Minuten Zeit haben, um die Aufmerksamkeit einer Person zu erregen, geben Sie ihr nicht 18 Nachrichten, die sie sich merken müssen. Gib ihnen drei. Beispielsweise:
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Es mag Ihnen vielleicht nicht gefallen, dass Sie nur 10 Minuten Zeit haben, um Ihren Standpunkt darzulegen, aber unserem Gehirn ist das egal. Wir sind darauf angewiesen, 10 Minuten lang aufzupassen. Kommen Sie auf den Punkt, machen Sie es unvergesslich und Sie werden Ihre Idee eher verkaufen.
