Ryan Serhants erster Verkaufstag begann am Montag, dem 15. September 2008. Er erinnert sich daran, weil es der Tag ist, an dem Lehman Brothers Insolvenz anmeldete, der den Beginn des Crashs der Subprime-Hypotheken und der großen Rezession markierte. Serhant verdiente in seinem ersten Jahr 9.000 Dollar. Neun Jahre später schloss er 472 Immobiliengeschäfte mit einem Gesamtumsatz von 1 Milliarde US-Dollar ab.
In seinem neuen Buch Verkaufen Sie es wie Serhant , der Star von Bravo's Millionen-Dollar-Auflistung New York enthüllt spezifische Formeln, die jeder in jedem Unternehmen verwenden kann, um ein Produkt, eine Dienstleistung oder sich selbst zu verkaufen.
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Verkaufen Sie keine Produkte – machen Sie zuerst Freunde.
Meine große Erkenntnis aus dem Buch ist, dass jeder, den Sie treffen, ein potenzieller Kunde ist. Serhant verkaufte Wohnungen an Leute, die er im Fitnessstudio traf, in der Schlange bei Starbucks und in Restaurants neben ihm. 'Jeder, dem Sie im Laufe Ihres Tages begegnen, stellt einen potenziellen Verkauf dar', schreibt er.
Hier ist der Schlüssel. Laut Serhant ist jeder, den Sie treffen, ein potenzieller Verkauf wenn Sie verbinden sich zuerst mit ihnen. Die Leute mögen es nicht, verkauft zu werden. Beginnen Sie niemals ein Gespräch oder eine Beziehung, indem Sie über das Produkt sprechen. „Beginnen Sie mit einer einfachen Verbindung und lassen Sie sie sich langsam zu etwas Größerem entwickeln“, sagt Serhant.
Der Rat von Serhant kommt bei mir an, weil ich sein Buch auf einem Heimflug von Orlando gelesen habe, wo ich eine Rede vor führenden Vertretern der Luftfahrtindustrie gehalten hatte. Den Auftritt verdankte ich einem kurzen Gespräch – bei Starbucks, wo sich mir ein Mann vorstellte.
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Er war ein ehemaliger CEO, der eines meiner Bücher seiner Entrepreneurship-Klasse empfohlen hatte. Ich schlug vor, dass ich vorbeischaue und Fragen aus der Klasse beantworte. Er hat mich darauf angesprochen. Die Beziehung begann ohne die Erwartung eines 'Verkaufs'. Zwei Wochen nachdem ich die Studenten kennengelernt hatte, erhielt ich aus heiterem Himmel einen Anruf von einem Konferenzorganisator, der mich einlud, die Keynote auf ihrer November-Konferenz zu halten. Der CEO hatte mich empfohlen.
Als ich den CEO anrief, um ihm zu danken, sagte er: 'Ich kümmere mich immer um' meine Freunde . '
Serhant hat recht. Was bei Starbucks als einfache Verbindung beginnt, kann zu etwas Größerem wachsen. Niemand will verkauft werden, aber sie wollen ihren Freunden helfen.
Serhant hat eine dreistufige Formel, um stärkere Kundenbeziehungen aufzubauen: Follow-up, Follow-Through und Follow-Back.
1. Das Follow-Up
Möglicherweise sind Sie bereit, einen Verkauf zu tätigen, aber Ihr Kunde ist möglicherweise nicht bereit zu kaufen. Serhant kategorisiert potenzielle Kunden in heiße Kunden (jetzt kaufbereit), warme Kunden (die über den Kauf nachdenken) und kalte Kunden. Die meisten Leute geben Kunden auf, wenn sie heute nicht bereit sind zu kaufen.
Serhant geht mit jeder Kategorie nach, einschließlich der kalten Kunden. Er schickt ihnen Artikel. Er trägt ihren Geburtstag in seinen Kalender ein. In einem Fall schickte er einem Interessenten mehr als 100 Follow-ups. Als der Kunde zum Kauf bereit war, entschied er sich für Serhant, der einen Verkauf abschloss, der eine Provision von 500.000 US-Dollar einbrachte. Das Warten hat sich gelohnt.
2. Das Follow-Through
Jeder kann eine E-Mail senden. Das ist eine Nachfolge. Follow-Through ist die nächste Stufe. „Tun Sie, was Sie sagen“, sagt Serhant. Wenn Sie beispielsweise sagen, dass Sie E-Mails innerhalb von 12 Stunden beantworten werden, tun Sie es.
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Das Follow-Through erinnert mich an einen wohlhabenden Unternehmer, den ich vor einigen Jahren kennengelernt habe. »Ich glaube, Sie lehren in Harvard. Ich werde in Ihrem Namen anrufen«, sagte er mir. Ehrlich gesagt habe ich nicht erwartet, dass er das durchzieht. Menschen machen jeden Tag Versprechen, die sie nicht halten wollen. Nun, eine Woche später erhielt ich eine Einladung, in Harvard zu lehren. Ich wandte mich an meine Frau und sagte: ‚Jetzt weiß ich, warum dieser Typ so erfolgreich ist. Er tut, was er verspricht.'
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3. Das Follow-Back.
Dieser letzte Schritt trennt die Super-Leistungsträger von den durchschnittlichen Verkäufern. Nachverfolgen bedeutet, mit Kunden oder – noch härter – früheren Interessenten oder Leuten, die es getan haben, in Kontakt zu bleiben nicht dich einstellen. „Das ist eine der größten Chancen, die Verkäufer verpassen“, schreibt Serhant. „Ich kann Ihnen nicht sagen, wie oft ich einen neuen Kunden gewonnen habe, weil diese Person nach einem Abschluss nie wieder von ihrem Makler gehört hat. Immer wieder.'
Denken Sie daran, einen Deal als den Beginn eines neuen Kapitels in Ihrer Beziehung abzuschließen. Rufen Sie Ihren Kunden nach dem Verkauf an. Fragen Sie sie, wie ihnen der Service oder das Produkt gefällt. Vor ein paar Wochen verbrachte ich zwei Tage mit einem Helden und Philanthrop aus Houston. An beiden Tagen verbrachte er zwei bis drei Stunden damit, Kunden zurückzurufen, um zu erfahren, wie ihnen das Produkt und der Service gefallen haben. Er folgte zurück.
Ja, Erfolg hinterlässt Spuren, und Serhant hat einige der spezifischen Gewohnheiten identifiziert, die Sie zu einer Verkaufsmaschine machen können. Von nun an, wenn Sie jemanden treffen, fragen Sie nicht, wie er Ihnen jetzt nützen kann; fragen Sie, wie sie Ihrer Zukunft zugute kommen können. Das verkauft sich wie Serhant.
