Wir leben in einer lauten Welt. Medien, traditionell und sozial, schreien nach Aufmerksamkeit. E-Mails und SMS verstopfen unsere Telefone. Unsere Großraumbüros hallen nach „Zusammenarbeit“.
Damit unsere Botschaft gehört wird, sollen wir „den Lärm durchbrechen“. Also branden wir ein bisschen härter, reden ein bisschen lauter, schieben mehr Inhalte aus der Tür.
Ironischerweise haben wir es genau rückwärts. Die stärkste Kraft im Geschäft ist die Stille inmitten des Trubels.
Dies wurde mir sehr klar, als ich mit einem Kunden an seiner Verkaufspräsentation arbeitete.
Während seine Präsentation seine Glaubwürdigkeit und die Qualität seiner Arbeit reichlich illustrierte, konnte sie ihre wohl wichtigste Aufgabe nicht erfüllen: seinen höheren Preis gegen die schwache Konkurrenz zu verteidigen.
Um dies zu erreichen, fügte ich eine Folie am oberen Rand der Präsentation hinzu, die die gesamte Präsentation 'neu einrahmte', so dass es keine praktikablen Optionen mehr war, einen Rabatt zu verlangen oder zu einem Konkurrenten zu gehen.
Wie ich das mit einer Folie gemacht habe, ist eine andere Geschichte, die ich irgendwann in der Zukunft erzählen werde. Wichtig dabei ist, dass die Folie ihre volle „Magie“ erst entfalten kann, wenn zwei Sekunden Stille vorausgehen.
Diese Stille des Wartens ist mächtig. Es baut Spannung auf. Es signalisiert dem Publikum, dass es wichtig ist, was als nächstes kommt. Es fordert Aufmerksamkeit, die sonst wandert.
In einem früheren Beitrag habe ich erklärt, wie mir 7 Sekunden Stille während einer Gehaltsverhandlung 18.000 Dollar eingebracht haben, auf die ich sonst verzichtet hätte. In Dutzenden ähnlicher Geschäftssituationen ist Schweigen viel beredter, als es Worte jemals sein können.
Beispiel: Jemand teilt eine Idee mit Ihnen. Wenn Sie sofort mit Ihrer Meinung einspringen oder (schlimmer noch) unterbrechen, bevor die andere Person fertig ist, haben Sie aus einer Gelegenheit eine Beleidigung gemacht.
Aber bedenken Sie, wie anders es ist, wenn Sie die andere Person ausreden lassen und dann schweigend innehalten, um über das Gesagte nachzudenken. Dieses kurze Schweigen vermittelt Respekt und verleiht Ihren Worten mehr Gewicht.
Ebenso will jedes Unternehmen innovativ sein, und viele haben in diesem Sinne die „Zusammenarbeit“ fetischisiert und so das laute Chaos des modernen Büros geschaffen.
Aber bedenken Sie: Kommen die guten Ideen, wenn alle reden? Ich denke nicht. Im Brainstorming-Sitzungen , die besten Ideen entstehen aus der spontanen Stille, die eintritt, nachdem alle ihre vorgefassten Meinungen verbal ausgeräumt haben.
In ähnlicher Weise ist im Marketing das, was Sie nicht sagen (Schweigen), wichtiger als das, was Sie sagen. Eine starke Marktbotschaft schließt das Unwichtige (Schweigen) ebenso aus wie das Relevante.
Das gleiche mit Werbung. Die effektivsten und einprägsamsten Anzeigen sind spärlich formuliert und haben lange Zeiträume der Stille. Die nervigsten und am meisten zu vergessenden Anzeigen sind das Auto-Mund-Karnevalsgebell von Features und Funktionen.
Im Geschäftsleben ist Stille wirklich Gold wert.
